Liderazgo

¿Cómo negociar adecuadamente y no sentirse derrotado en el intento?

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Una semana más, ¡un nuevo “secreto de productividad” que quiero compartirte! Y Hoy hablaremos de la posibilidad de romper un paradigma. ¡No te lo pierdas y date la oportunidad de ser un mejor negociador!

Existe una vieja idea, aquilosada como los años de un viejo libro polvoso en una biblioteca olvidada, dentro de las organizaciones / instituciones / empresas que se encarga de impedir el crecimiento y desarrollo de las personas que las integran. El hecho de pensar que solo los “altos mandos” deben “negociar” en momentos cruciales del proyecto / compañía. Es una voz que suele decir, con agrietado sonido, “la negociación solo es cosa de jefes”. Ese viejo pensamiento es un grave error. La realidad es que todos los colaboradores de un proyecto que involucra seres humanos, a todos los niveles de puesto o función, pueden obtener beneficios concretos en su desarrollo personal si aprenden a ejecutar de forma óptima una habilidad negociadora.

Por ello, hoy quiero apoyarte con una serie de breves recomendaciones que pueden ayudarte a estar más preparado al momento de “negociar” lo que tengas que negociar; pienso en situaciones habituales como la logística de oficina (un cambio de escritorio o la distribución de la misma, por ejemplo), nuevas condiciones laborales en tu contrato, el cierre de un negocio o la fusión de una empresa. Toda ruta de negociación tiene puntos similares, aunque en lógica de responsabilidad la “profundidad” de la misma tenderá a ser diferente dependiendo la naturaleza de lo que se sujetará a la negociación. ¡No lo olvides!

¿Qué podemos entender por “negociación”?

Es una habilidad clave por la cual dos o más partes (personas / áreas/ empresas) pueden establecer un convenio o acuerdo que genera el mejor rendimiento posible para cada “participante” de la negociación. Este convenio o acuerdo general es la base para la construcción de un vínculo duradero entorno a algún servicio / producto / alianza definida que genera una relación de calidad entre las partes.

Te invito a pensar la negociación desde tres verbos de acción que pueden evitarte la situación de “salir derrotado” de un acuerdo o negociación específica:

1. Prepárate

La mayor parte del éxito de una buena negociación supone la preparación ardua y dedicada que posibilita la ampliación del campo de acción de lo que aportas “sobre la mesa” al momento de generar el acuerdo frente a la contraparte. Por ello:

  • Genera un ejercicio de consciencia respecto las fortalezas personales y/o de la organización que representas, así como de las áreas de oportunidad (donde pudieras ser vulnerable frente al otro); identifica dichas fortalezas y piensa en ellas como un “plus” que aportará a la otra parte si se realiza el acuerdo; reconoce las áreas de oportunidad y piensa en ellas desde la perspectiva del acuerdo que se busca (¿pueden solventarse con la negociación? / ¿pueden considerarse áreas de crecimiento y/o desarrollo dentro del acuerdo a realizar). Podrás apoyarte durante la negociación en estos puntos previos que has analizado.
  • Considera el objetivo de la negociación, puedes ayudarte con las siguientes preguntas:
    • ¿Qué se quiere lograr?
    • ¿Qué necesita la contraparte para animarse a concretar el acuerdo?
    • ¿Qué consesiones estarías dispuesto a hacer para lograr el acuerdo e incluya beneficios e intereses mutuos?
    • ¿Qué no estás dispuesto a negociar? / ¿Realmente hay condiciones que plantearías como “irrenunciables”? / ¿Por qué no estarías dispuesto a negociar ese conjunto de situaciones en concreto? Pensar en estas razones se revela como crucial por si debes externar a la contraparte aquello que no quieres negociar dentro del acuerdo (siempre de modo cordial, pero firme). 
  • Analiza a tu contraparte, busca la mayor información posible sobre la persona / área / empresa con la que negociarás. Vale la pena considerar: intereses, estilo de negociación, fortalezas, experiencia, hábitos, costumbres, competencia actual y posible, situación financiera / operativa, tiempo disponible para el proyecto / acuerdo, recursos invertidos al momento para plantear el acuerdo. 
  • Genera una agenda donde se especifiquen los temas a tratar, lo que no se abordará y los marcos de posibles acuerdos (opciones que podrías ofrecer a la contraparte); conviene generar respuestas posibles a los posibles acuerdos que la contraparte pudiera plantearte.
  • Analiza el mejor escenario, ¿qué puede pasar para ti si se logra el acuerdo? ¿qué pasaría para la contraparte si se logra el acuerdo?
  • Analiza los costos que representaría para ambas partes no realizar el acuerdo, ¿qué dejarían de ganar ambas partes si no logran un convenio que beneficie a ambas partes? 
  • Ten previsto el escenario de qué hacer si las cosas no resultan como esperas que resulten. Recuerda que el desarrollo y el cierre de la negociación tienen cierto componente de incertidumbre; ¡no todo depende de ti! Así que cumple con tu preparación y observa si la otra parte lo ha hecho también.

Tip básico: A mayor responsabilidad en la negociación mayor preparación. A mayores consecuencias y efectos, derivados del acuerdo que se genere, mayor debe ser la conciencia de responsabilidad y compromiso de quien negocia. 

2. Muéstrate

Al darse cumplimiento a la fecha y hora acordada para la primera reunión (reconoce que pueden tenerse varias antes de lograr un acuerdo definitivo) es importante que procures:

  • Genera un ambiente de apertura, cordialidad y confianza antes de iniciar propiamente la negociación. Muestra naturalidad y seguridad, ello puede ayudar a disminuir la tensión inicial.
  • Encuentra formas de reconocer y apreciar las emociones de la contraparte; hazle patente que reconoces su experiencia y trayectoria. Muestra respeto.
  • Concéntrate en los objetivos del acuerdo y/o en los puntos centrales acordados como agenda de la reuniónHabla de manera pausada, mantén claro tu propósito. Si comunicas desde la naturalidad transmitirás confianza.
  • Haz preguntas y brinda la oportunidad de respuesta a tu contraparte; guarda silencio mientras la otra parte habla / expone / presenta. No te apresures a dar explicaciones no pedidas antes de tiempo.
  • Describe tus argumentos para llegar a la propuesta (o a las alternativas que has preparado), así serás más contundente.
  • Toma en cuenta cómo la contraparte recibe la información que proporcionas; revisa los mensajes emocionales y corporales que te envía, analiza brevemente y trata de brindar una respuesta empática a su perspectiva / planteamiento general.
  • Si se ha podido lograr un acuerdo, en el cruce de posibilidades de ambas partes, favorece la identificación de intereses y beneficios comunes; es el momento de reiterar y verificar los compromisos logrados.

Tip básico: Muestra tu humanidad con firmeza, no con autoritarismo. Ten presente que la humanidad no es una debilidad, es un puente a recorrer dentro de la negociación y que desde la humanidad, más allá de los beneficios y costes económicos, se construye la confianza. 

3. Vincúlate

Una vez efectuada la negociación y alcanzado el acuerdo de ambas partes, es crucial el seguimiento e implementación de los acuerdos, por ello pon todo de tu parte en el proceso para que la negociación no corra riesgo respecto una posible falta de compromiso imputable a tu desempeño. Yo le llamo: “poner siempre la pelota en el lado de la cancha de la contraparte”, para ello:

  • Genera una reunión complementaria, o acuerden un mecanismo de seguimiento virtual si fuera el caso, para que se defina la forma de documentar, implementar y dar seguimiento a los acuerdos efectuados por cada parte. Destina los recursos necesarios desde tu responsabilidad para que las cosas sucedan.
  • Ten presente que el resultado de la negociación no es un documento que refleje los acuerdos, el resultado deberán ser los beneficios e intereses, la solución en sí misma, tangibles para ambas partes. Es importante poder generar “evidencia” de dichos beneficios y tenerlos presentes, a lo largo de la relación de confianza establecida a largo plazo, para evitar el sentimiento de “derrota” o de “pérdida” en la negociación por cualquiera de las partes.

Tip básico: Es necesario llevar a la vida práctica la filosofía de “ganar-ganar” que imprime toda negociación adecuada. Los acuerdos serán base para nuevos acuerdos; las alianzas pueden siempre profundizarse; la confianza construida y cimentada por resultados evidentes será la verdadera materia que hará vivir la negociación. 

Como un resumen de estas ideas, te presento la siguiente herramienta visual en formato tríptico que puedes descargar en PDF, por si lo requieres para preparar tu próxima negociación.

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tríptico negociar vuelta
Elementos claves

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¡Hasta la próxima!